Rabaty są łatwe do wprowadzenia i trudne do opanowania. Bez reguł łączenia sklep prędzej czy później sprzeda poniżej kosztu.
Rodzaje upustów
- progowy — cena spada po przekroczeniu ilości,
- koszykowy — od wartości całego zamówienia,
- indywidualny — przypisany do klienta,
- kodowy — na hasło z kampanii,
- zestawowy — przy zakupie kilku produktów łącznie.
Każdy z nich ma inny cel. Progowy zwiększa wielkość zamówienia, koszykowy — jego wartość, indywidualny utrzymuje stałego odbiorcę. Mieszanie ich bez zastanowienia sprawia, że kilka mechanizmów walczy o tę samą marżę.
Reguła łączenia
Najważniejsze rozstrzygnięcie. Czy rabaty się sumują, czy obowiązuje najkorzystniejszy. Bez tej decyzji powstają zamówienia z upustem przekraczającym marżę.
Decyzja musi być podjęta raz, na poziomie sklepu, i zapisana. Ustawianie jej osobno przy każdej promocji kończy się tym, że po roku nikt nie umie odtworzyć, dlaczego konkretne zamówienie miało taką cenę.
Kolejność naliczania
Przy kilku upustach liczy się nie tylko to, czy się sumują, ale też w jakiej kolejności są naliczane. Rabat koszykowy liczony przed progowym daje inną kwotę niż po nim. To samo dotyczy relacji do progu darmowej wysyłki — trzeba ustalić, czy próg sprawdza się na wartości przed rabatem, czy po. Szczegóły przy kalkulatorze kosztów wysyłki.
Cena minimalna
Zabezpieczenie liczone dla każdej pozycji: po wszystkich upustach cena nie może zejść poniżej progu. To kontrola, która ratuje przy błędzie w konfiguracji promocji.
Próg wyprowadza się z ceny zakupu, a nie z ceny katalogowej. Wymaga to obecności ceny zakupu po stronie sklepu albo w systemie, z którego sklep pobiera dane — i to bywa główną przeszkodą przy wdrożeniu tej kontroli.
Widoczność upustu
Klient musi widzieć, ile zaoszczędził i skąd wynika obniżka. Cena niższa bez wyjaśnienia budzi podejrzenie, nie zadowolenie.
Osobno wygląda to przy sprzedaży firmom, gdzie cena wynika z cennika, a nie z akcji promocyjnej. Tam nie pokazuje się przekreślonych kwot, tylko warunki handlowe — piszemy o tym przy cenach dla klientów hurtowych.
Progi jako zachęta
Informacja „przy 10 sztukach cena niższa o 8%" widoczna przy wyborze ilości realnie podnosi wielkość zamówienia. Tabela progów powinna stać przy polu ilości, a nie w opisie produktu — tam nikt jej nie czyta w momencie decyzji.
Termin obowiązywania
Każda promocja z datą końca. Akcje bez terminu żyją latami i nikt nie pamięta, dlaczego dany klient ma taką cenę.
Do tego prosty przegląd: lista aktywnych promocji z datami i zasięgiem, dostępna w jednym miejscu. Bez niej wykrycie nakładających się akcji jest kwestią przypadku.
Kiedy odpuścić
Przy wąskim asortymencie i niewielkiej liczbie zamówień rozbudowany mechanizm rabatowy jest kosztem bez pokrycia — wystarczą ceny promocyjne wpisywane wprost. Rabaty nie naprawią też oferty, która przegrywa ceną zakupu. Wtedy obniżka tylko przyspiesza stratę.
