Platforma daje zasięg, którego sklep własny nie osiągnie, i narzuca zasady, na które sprzedawca nie ma wpływu.
Prowizje
Różne dla kategorii i zmieniane jednostronnie. Muszą wchodzić do rachunku rentowności każdej pozycji, a nie być odejmowane zbiorczo na koniec miesiąca. Praktyczny warunek jest taki, żeby dokument sprzedaży niósł informację o kanale pochodzenia — dopiero wtedy da się policzyć marżę osobno dla każdego z nich. Zestawienie kanałów opisujemy przy sprzedaży w wielu kanałach.
Wymagania ofert
Parametry, kategorie, zdjęcia, opisy. Braki obniżają widoczność bardziej niż cena. Każda platforma ma własny zestaw wymagań i własną strukturę kategorii, więc dane produktowe prowadzone pod jeden kanał zwykle nie wystarczają. Sensowne jest trzymanie w systemie pełnego zestawu informacji o produkcie i przekształcanie go regułami przy wystawianiu. Jak przygotować te materiały, opisujemy przy treściach i zdjęciach produktów.
Ocena sprzedawcy
Terminowość i liczba anulowań wpływają na pozycję ofert. Nadsprzedaż kosztuje tu podwójnie: raz jako anulowane zamówienie, drugi raz jako gorsza widoczność wszystkich pozostałych pozycji. Dlatego przy sprzedaży na platformach częstotliwość odświeżania stanów przestaje być kwestią wygody, a staje się kwestią rentowności kanału. Warto też ustalić, co się dzieje z zamówieniem, gdy towaru zabraknie mimo rezerwacji — kto podejmuje decyzję i w jakim czasie klient dostaje informację.
Dane klienta
Ograniczone. To wpływa na możliwość prowadzenia własnej komunikacji i budowania powracalności. Klient pozyskany na platformie zwykle pozostaje klientem platformy, nie sklepu. W rachunku opłacalności kanału warto to uwzględnić: sprzedaż jest jednorazowa, a nie początkiem relacji, więc nie da się jej porównywać wprost ze sprzedażą we własnym sklepie.
Ryzyko zawieszenia
Konto zablokowane odcina sprzedaż z dnia na dzień. Kanał dający większość obrotu jest zagrożeniem, nie sukcesem. Warto mieć policzone, jaka część obrotu i jaka część zysku z niego pochodzi, oraz przygotowane minimum: aktualne dane produktowe u siebie, własną bazę zamówień i sprawny drugi kanał. Odbudowa sprzedaży od zera zajmuje dużo więcej czasu niż utrzymywanie kanału zapasowego, nawet takiego, który na co dzień daje niewielki udział w obrocie.
Rachunek
Marża minus prowizja, wysyłka, zwroty i koszt obsługi. Dopiero to pokazuje, czy kanał się opłaca. Rachunek trzeba prowadzić na poziomie pozycji, bo w tym samym kanale jedne produkty zarabiają, a inne dokładają. Wynik zwykle prowadzi do selekcji oferty, nie do rezygnacji z całego kanału. Reguły cenowe opisujemy przy cenach i konkurencji.
Kiedy platforma się nie opłaca
Przy produktach o niskiej marży jednostkowej, przy towarze wielkogabarytowym oraz przy asortymencie o wysokim udziale zwrotów koszty kanału potrafią zjeść całą marżę. Nie opłaca się też wchodzić na platformę przed uporządkowaniem stanów i danych produktowych — wymagania ofertowe i ocena sprzedawcy wypunktują wtedy każdy brak w ciągu pierwszych tygodni.
