Drugi kanał sprzedaży podwaja zasięg i więcej niż podwaja pracę, jeśli nie ma jednego miejsca prowadzącego stany.
Jedno źródło stanów
System magazynowy prowadzi, kanały odwzorowują. Odwrotny układ kończy się sprzedażą towaru, którego nie ma. W praktyce oznacza to, że stan zmienia się wyłącznie przez dokument magazynowy, a do kanałów trafia już tylko jego odwzorowanie. Warto ustalić, co robi system, gdy dwa kanały sprzedadzą ostatnią sztukę w tej samej minucie — rezerwacja przy przyjęciu zamówienia rozwiązuje większość takich sytuacji. Osobno trzeba ustalić częstotliwość wysyłania stanów do kanałów i to, czy wysyłany jest stan pełny, czy pomniejszony o bufor bezpieczeństwa. Bufor kosztuje część sprzedaży, ale kosztuje mniej niż anulowanie zamówienia.
Różne zasady w każdym kanale
Prowizje, wymagania ofert, terminy wysyłki, zasady zwrotów. To nie jest ten sam produkt wystawiony w trzech miejscach. Każdy kanał ma własny format opisu, własny zestaw wymaganych parametrów i własną kategoryzację. Jeśli dane produktowe są prowadzone tylko pod jeden kanał, wystawienie w drugim wymaga ręcznego uzupełniania przy każdej pozycji.
Rentowność osobno
Kanał o największej sprzedaży bywa najmniej opłacalny. Bez rozbicia kosztów tego nie widać. Do rachunku wchodzi prowizja, koszt wysyłki, udział zwrotów i czas obsługi zamówienia. Jeśli dokumenty sprzedaży nie niosą informacji o kanale pochodzenia, takiego zestawienia nie da się zrobić — i to jest zwykle pierwsza rzecz do poprawienia.
Asortyment dobrany do kanału
Produkty o niskiej marży nie znoszą wysokiej prowizji. Zróżnicowanie oferty między kanałami bywa lepsze niż wystawianie wszystkiego wszędzie. Ta sama zasada dotyczy towaru wielkogabarytowego i pozycji o wysokim udziale zwrotów. Selekcja wymaga wiedzy o marży jednostkowej, więc łączy się bezpośrednio z zarządzaniem asortymentem.
Zależność
Kanał dający większość sprzedaży jest ryzykiem. Zmiana regulaminu albo zawieszenie konta uderza natychmiast. Zabezpieczeniem nie jest rozproszenie sprzedaży za wszelką cenę, tylko świadomość, jaka część obrotu i jaka część zysku zależy od jednego podmiotu. Szerzej o tym w tekście o prowizjach i zasadach platform.
Warstwa pośrednia
Przy trzech i więcej kanałach narzędzie zbierające zamówienia przestaje być wygodą, a staje się warunkiem. Zamówienia spływają do jednego miejsca, stąd trafiają do systemu magazynowego, a stany wracają w drugą stronę. Co jest potrzebne po stronie firmy: stały symbol produktu we wszystkich kanałach, uporządkowane kartoteki, dostępy do paneli sprzedażowych i jedna osoba odpowiedzialna za konfigurację. Sposoby połączenia tych elementów opisujemy przy integracjach w handlu internetowym.
Kiedy drugi kanał się nie opłaca
Nie zawsze warto go otwierać. Jeśli asortyment ma niską marżę, a proces kompletacji już teraz nie nadąża, nowy kanał doda pracy i pogorszy terminowość w kanale podstawowym. Podobnie przy ofercie wymagającej doradztwa — tam sprzedaż samoobsługowa działa słabo, niezależnie od zasięgu platformy. Rozsądna kolejność to najpierw uporządkowanie danych i stanów, potem otwarcie kanału, a nie odwrotnie.
