Analiza sprzedaży bez uwzględnienia dostępności prowadzi do fałszywych wniosków. Produkt sprzedaje się słabo, bo go nie było.
To jedna z niewielu sytuacji, w których dane są kompletne, a mimo to mylące. Każda transakcja jest zapisana poprawnie. Brakuje tych, które nie miały szansy się wydarzyć.
Sprzedaż utracona
Zapotrzebowanie, którego nie dało się zaspokoić. Nie widać go w danych sprzedaży, a jest najważniejszą brakującą informacją. Dotyczy nie tylko całkowitego braku towaru — także sytuacji, w której klient dostał mniej, niż zamawiał, i resztę dokupił gdzie indziej.
Jak ją oszacować
Okresy braku towaru pomnożone przez typową sprzedaż dzienną. Przybliżenie, ale znacznie lepsze niż pomijanie. Wymaga historii stanów magazynowych, a nie tylko stanu bieżącego — bez niej nie da się wskazać, kiedy pozycja była niedostępna.
Szacunek trzeba oznaczyć jako szacunek. Wartość utracona podana obok sprzedaży rzeczywistej, bez zaznaczenia różnicy, zaczyna po kilku miesiącach żyć własnym życiem i trafia do zestawień jako liczba twarda.
Sygnały pośrednie
Wejścia na kartę produktu niedostępnego, zapisy na powiadomienie, zapytania do obsługi. Wszystkie mierzą popyt niezaspokojony i wszystkie wymagają, żeby ktoś je w ogóle rejestrował. Zapytanie telefoniczne zakończone słowami „nie mamy" nie zostawia po sobie żadnego śladu, jeśli obsługa go nie zapisze.
Wpływ na prognozę
Historia z okresami braków zaniża prognozę dokładnie dla produktów najbardziej poszukiwanych. Korekta jest konieczna, inaczej mechanizm się zapętla: mniejsza prognoza prowadzi do mniejszego zamówienia, mniejsze zamówienie do kolejnych braków.
Najprostsza korekta polega na wyłączeniu z podstawy prognozy tych okresów, w których towaru nie było, zamiast liczenia ich jako sprzedaży zerowej. To zmiana jednej reguły, a potrafi odwrócić wnioski dla najlepiej rotujących pozycji.
Nadmiary
Druga strona: towar, którego jest za dużo względem sprzedaży. Zestawienie obu skrajności co miesiąc porządkuje zaopatrzenie lepiej niż jakikolwiek pojedynczy wskaźnik. Podstawą jest tu rotacja asortymentu liczona osobno dla każdej grupy.
Wnioski asortymentowe
Decyzja o wycofaniu produktu podjęta na podstawie sprzedaży w okresie, gdy go nie było, jest decyzją na podstawie własnego błędu. Dlatego listę produktów, które się nie sprzedają trzeba zawsze czytać razem z informacją o dostępności w tym samym okresie.
Skąd rozbieżności między raportami
Zestawienie sprzedaży i zestawienie magazynowe rzadko się schodzą, bo jedno opiera się na dacie dokumentu, a drugie na dacie ruchu magazynowego. Przy przesunięciu między nimi towar bywa jeszcze na stanie, choć jest już sprzedany. Regułę trzeba uzgodnić przed analizą — wątek rozwija tekst o sprzedaży w czasie.
Kiedy to nie ma sensu
Przy sprzedaży z dostawy bezpośredniej, gdzie firma nie prowadzi zapasu, sprzedaż utracona wynika z dostępności u dostawcy i nie da się jej odtworzyć z własnych danych. Wtedy jedyne wiarygodne źródło to zapisy obsługi o zamówieniach, których nie udało się zrealizować.
