Pojedynczy słaby tydzień nie znaczy nic. Trzy słabe tygodnie z rzędu znaczą bardzo dużo. Różnica polega na umiejętności ich rozróżnienia.
Większość sporów o wyniki sprzedaży to spory o to, czy coś się wydarzyło, czy tylko tak wygląda na wykresie. Rozstrzyga je nie intuicja, lecz sposób przygotowania danych.
Trzy składniki przebiegu
Trend długookresowy, powtarzalna sezonowość i wahania przypadkowe. Rozdzielenie ich jest warunkiem sensownej interpretacji. Sezonowość da się ocenić dopiero po kilku pełnych cyklach — przy krótszej historii to, co wygląda na sezon, może być pojedynczym zdarzeniem.
Wygładzanie
Średnia z kilku okresów pokazuje kierunek zamiast szumu. Wykres dzienny bez wygładzenia jest nieczytelny. Im dłuższe okno, tym gładszy obraz i tym późniejsza reakcja na zmianę — to zawsze wymiana jednego za drugie, a nie ustawienie „lepsze" i „gorsze".
Suma krocząca
Ostatnie dwanaście miesięcy liczone na bieżąco. Usuwa sezonowość i pokazuje trend wyraźniej niż jakikolwiek inny sposób. Ma jedną wadę: reaguje z opóźnieniem, bo pojedynczy słaby miesiąc rozkłada się na cały rok.
Dni robocze
Porównanie miesięcy o różnej liczbie dni roboczych bez korekty daje różnice, których nie ma. Najprościej przeliczyć sprzedaż na dzień roboczy i dopiero to zestawiać. Przy sprzedaży detalicznej rolę dni roboczych przejmują dni handlowe i układ weekendów.
Skąd biorą się różne liczby
Dwa raporty o tej samej sprzedaży rozjeżdżają się zwykle na dacie. Jeden bierze datę dokumentu, drugi datę wydania z magazynu, trzeci datę zamówienia. Przy przełomie miesiąca to wystarcza, żeby wynik się nie zgadzał. Podobnie działa pytanie, czy korekty wracają do okresu pierwotnego, czy wchodzą w bieżący. Regułę trzeba wybrać raz — o skutkach niekonsekwencji mówi tekst o porównaniach okresów.
Zmiana czy szum
Wahanie mieszczące się w dotychczasowym rozrzucie nie wymaga reakcji. Wyjście poza ten zakres — wymaga. Warto ustalić ten zakres z historii, a nie z wyczucia, i zapisać go, zanim pojawi się słaby tydzień.
Czego wykres nie wyjaśni
Pokaże, że sprzedaż spadła, ale nie powie dlaczego. Przyczyną bywa brak towaru, zakończona akcja promocyjna, utrata odbiorcy albo zmiana u konkurencji. Pierwsze dwie sprawdza się w danych — kolejne opisuje tekst o wpływie promocji na wynik. Trzecią trzeba znaleźć w kartotekach klientów, czwartej w danych nie ma wcale.
Poziom szczegółu
Trend firmowy jest gładki, produktowy — poszarpany. Wnioski wyciągane z jednego nie przenoszą się na drugi. Im węższy wycinek, tym więcej przypadku, więc dla pojedynczych indeksów trzeba dłuższych okresów niż dla całej firmy.
Kiedy nie warto tego robić
Przy krótkiej historii sprzedaży albo małej liczbie transakcji rozdzielenie trendu od szumu jest niemożliwe i każdy wynik będzie interpretacją. Wtedy uczciwiej patrzeć na pojedyncze zdarzenia niż budować wykresy.
