Każdy magazyn zawiera towar, który nie sprzedał się od roku. Kosztuje miejsce, pieniądze i uwagę, a nie przynosi nic.
Leżaki mają tę własność, że nie zgłaszają się same. Nie generują reklamacji ani pytań, nie pojawiają się w raportach sprzedaży — bo się nie sprzedają. Trzeba ich szukać osobnym zestawieniem.
Rozpoznanie
Brak wydania przez ustalony okres, uwzględniający sezonowość. Towar sezonowy oceniany w środku roku zawsze wygląda na leżak.
Sam brak wydań to za mało. Do listy trzeba dołożyć datę przyjęcia — pozycja przyjęta niedawno nie zdążyła się sprzedać i nie jest leżakiem, tylko nowością. Bez tego rozróżnienia zestawienie traci wiarygodność już przy pierwszym przeglądzie.
Przyczyny
- produkt wycofany z rynku,
- cena odbiegająca od konkurencji,
- brak opisu i zdjęć,
- zła kategoria albo brak w wynikach wyszukiwania,
- zakup zrobiony pod jedno zamówienie.
Każda z nich prowadzi gdzie indziej. Pierwsza do decyzji o likwidacji, druga do cennika, trzecia i czwarta do pracy nad kartą produktu, piąta do zasad zaopatrzenia. Wspólna lista bez przypisania przyczyny nie da się przełożyć na działanie.
Zanim wycofamy
Warto sprawdzić, czy produkt jest w ogóle widoczny. Znaczna część leżaków to pozycje, których klienci nie mają jak znaleźć: bez zdjęcia, bez opisu, poza kategorią albo wyłączone z prezentacji po dawnej akcji, o której nikt nie pamięta.
Czego dane nie pokażą
Nie widać w nich, czy ktoś w ogóle szukał tego towaru. Zerowa sprzedaż wygląda tak samo przy braku popytu i przy braku dostępności. Rozróżnienie wymaga sięgnięcia po dane spoza sprzedaży — odwiedziny karty produktu, zapytania obsługi, okresy braku stanu opisane w tekście o powiązaniu sprzedaży i stanów magazynowych.
Koszt utrzymania
Miejsce, kapitał, inwentaryzacja, ryzyko przeterminowania. Policzony na sztukę zwykle przewyższa spodziewany zysk. Warto ten rachunek zrobić raz i przyjąć jako regułę, bo przy każdej pojedynczej pozycji wygląda on na drobiazg.
Osobno liczy się koszt utraconej okazji: te same pieniądze zamrożone w leżaku mogłyby stać w towarze, który się obraca. To zwykle mocniejszy argument niż samo miejsce na półce.
Decyzja
Przecena, sprzedaż wiązana, zwrot do dostawcy albo likwidacja. Odkładanie decyzji jest najdroższym wariantem. Przed wycofaniem warto jeszcze sprawdzić w analizie koszyka, czy pozycja nie pojawia się jako uzupełnienie innych zamówień — wtedy jej rola nie sprowadza się do własnej sprzedaży.
Zapobieganie
Kontrola przy wprowadzaniu nowych pozycji i przy zakupach jednorazowych. Leżaki powstają przy zamówieniu, nie później. Pomaga stały przegląd rotacji asortymentu, który wyłapuje spowolnienie zanim towar całkiem stanie.
Kiedy zestawienie nic nie zmieni
Gdy towar jest niezbywalny, a miejsce w magazynie i tak stoi puste, lista leżaków tylko potwierdzi znany stan. Sens pojawia się wtedy, gdy istnieje realna alternatywa: inny towar do postawienia na tej półce albo kupiec gotowy odebrać partię.
