Produkt o największym obrocie bywa produktem o najmniejszym zysku. Bez policzenia marży nikt tego nie zauważy.
Problem w tym, że „marża" nie jest jedną liczbą. Zanim cokolwiek policzymy, trzeba ustalić, które koszty wchodzą do rachunku. Bez tego ustalenia dwa raporty o tej samej sprzedaży pokażą różne wyniki i obie strony będą miały rację.
Co ustalić przed liczeniem
- czy cena zakupu to ostatnia, średnia ważona czy z konkretnej dostawy,
- czy transport przychodzący wchodzi do kosztu towaru,
- czy rabaty i bonusy od dostawcy obniżają cenę zakupu, a jeśli tak, to w którym momencie,
- czy liczymy na sprzedaży brutto, czy po odjęciu zwrotów i korekt,
- czy koszt dostawy do klienta obciąża produkt, zamówienie czy nikogo.
To nie są niuanse księgowe. Każda z tych decyzji przesuwa wynik i decyduje o tym, czy produkt trafi na listę do wycofania.
Marża pierwsza
Cena sprzedaży minus cena zakupu. Prosta do policzenia i wystarczająca do większości decyzji asortymentowych. Warto od niej zacząć i rozbudowywać rachunek dopiero wtedy, gdy pierwsza wersja nie rozstrzyga sprawy.
Koszty przypisane
Transport, pakowanie, zwroty, miejsce w magazynie. Zmieniają obraz przy produktach dużych, ciężkich i często zwracanych.
Kluczowa jest reguła przypisania. Koszt rozdzielony po równo na wszystkie pozycje zawyża wynik towaru drobnego i zaniża wynik gabarytowego. Rozdzielony proporcjonalnie do obrotu obciąża produkty drogie niezależnie od tego, ile pracy naprawdę kosztują. Regułę trzeba wybrać świadomie i zapisać, bo za kwartał nikt jej nie odtworzy.
Marża procentowa a kwotowa
Wysoki procent przy niskiej cenie daje niewiele pieniędzy. Warto patrzeć na obie liczby jednocześnie.
Zysk łączny
Marża jednostkowa razy liczba sprzedanych sztuk. To ona rozstrzyga o znaczeniu produktu, nie sama marża. Zestawienie posortowane po zysku łącznym wygląda zwykle zupełnie inaczej niż posortowane po obrocie — i to ono powinno sterować zapasem oraz uwagą handlowców.
Cena zakupu jako warunek
Bez uzupełnionych cen zakupu marża jest fikcją. To pierwsza rzecz do sprawdzenia przed jakąkolwiek analizą rentowności. Zanim ruszy liczenie, warto podać jeden wskaźnik: jaki udział sprzedaży dotyczy pozycji z pustą lub zerową ceną zakupu. Ten sam mechanizm opisuje tekst o tym, jak jakość danych wpływa na wnioski z analizy.
Produkty przyciągające
Niska marża bywa świadoma, jeśli produkt sprowadza klientów kupujących także inne rzeczy. Sprawdza to analiza koszyka: jeśli pozycja niemal nigdy nie występuje sama, jej wynik jednostkowy nie jest całą prawdą.
Kiedy nie warto tego liczyć
Gdy marża wynika z narzutu ustawionego sztywno na całą grupę i nikt nie zamierza go zmieniać, wynik będzie taki sam dla wszystkich pozycji. Wtedy sensowniejsza jest kontrola odchyleń od cennika opisana w tekście o cenach i marżach.
