Cennik i rzeczywiste ceny transakcyjne to dwie różne rzeczy. Różnica między nimi bywa większa, niż zakłada kierownictwo.
Cennik jest dokumentem. Cena transakcyjna jest wynikiem wielu drobnych decyzji podejmowanych przy wystawianiu dokumentów, często bez złej woli i bez świadomości skutku dla całości.
Rozrzut cen
Rozkład rzeczywistych cen sprzedaży jednego produktu. Szeroki rozrzut oznacza, że cennik jest orientacyjny.
Warto patrzeć nie na średnią, lecz na skrajności: najniższą cenę, jaką ktoś dostał, i to, kto ją dostał. Średnia ukrywa dokładnie te przypadki, które warto obejrzeć.
Sprzedaż poniżej progu
Transakcje z marżą niższą od założonej. Zestawienie takich przypadków jest zwykle krótkie i bardzo pouczające. Warunkiem jest ustalenie progu — osobno dla grup towarowych, bo jeden poziom dla całej oferty albo nic nie wyłapie, albo wyłapie wszystko.
Rabaty
Rozkład udzielanych upustów w podziale na handlowców i klientów. Systematyczne różnice wymagają wyjaśnienia. Rabat udzielany zawsze na tym samym poziomie przestaje być narzędziem negocjacji i staje się cichą obniżką cennika.
Dlaczego dwa raporty pokazują różne marże
Najczęściej dlatego, że każdy bierze inną cenę zakupu: jeden ostatnią, drugi średnią ważoną, trzeci tę z dokumentu przyjęcia. Do tego dochodzi pytanie, czy rabat na dokumencie obniża cenę pozycji, czy jest liczony na końcu od całości. Zanim ktokolwiek zacznie tłumaczyć różnicę zmianą na rynku, trzeba sprawdzić te dwie reguły. Szerzej rozkłada to na czynniki tekst o rentowności produktu.
Erozja marży
Powolny spadek średniej marży przy stałym cenniku. Wynika z narastających rabatów i zmiany struktury, nie z decyzji cenowych. Rozdzielenie obu przyczyn wymaga zestawienia zmiany marży wewnątrz grup ze zmianą udziałów między grupami — pokazuje to struktura sprzedaży.
Ceny zakupu
Wzrost kosztu nieprzeniesiony na cennik zjada marżę po cichu. Porównanie zmian cen zakupu i sprzedaży w czasie pokazuje to wprost. Osobno warto wyłapać pozycje, w których cena zakupu w ogóle się nie zmieniła od dawna — to zwykle nie stabilność dostawcy, tylko nieaktualizowana kartoteka.
Czego dane nie pokażą
Nie ma w nich transakcji, które nie doszły do skutku, bo cena była za wysoka. Zestawienie zawiera wyłącznie sprzedaż zawartą, więc zawsze wygląda tak, jakby cena była do przyjęcia. Informację o utraconych ofertach trzeba zbierać osobno, w rozmowie z handlowcami.
Kontrola bieżąca
Ostrzeżenie przy wystawianiu dokumentu jest skuteczniejsze niż analiza po miesiącu. Analiza wskazuje, gdzie taką kontrolę ustawić i na jakim poziomie, żeby nie blokowała normalnej pracy.
Kiedy to nie zmieni decyzji
Gdy ceny są narzucone przez producenta albo przez platformę i handlowiec nie ma pola manewru, rozrzut będzie zerowy, a analiza pusta. Sensowniej sprawdzić wtedy, jak rabaty wpływają na wynik akcji — o tym mówi tekst o wpływie promocji na wynik.
