Największy klient nie musi być najbardziej opłacalny. Największy obrót bywa okupiony rabatami, kosztami obsługi i długim terminem płatności.
Marża liczona wyłącznie na dokumencie sprzedaży pokazuje część obrazu. Reszta kosztów siedzi w innych miejscach systemu albo poza nim i to ona decyduje o wyniku.
Marża per towar
Pokazuje, które pozycje utrzymują firmę. Zwykle okazuje się, że niewielka część asortymentu odpowiada za większość zysku, a spora część nie zarabia wcale.
Trzeba tylko ustalić, jaką cenę zakupu przyjmujemy: ostatnią, średnią ważoną czy tę z konkretnej dostawy. Przy towarze kupowanym w różnych cenach wybór metody zmienia wynik i musi być jeden dla całego raportu. Inaczej kolejne wersje zestawienia nie dają się porównać.
Marża per klient
Trudniejsza, bo trzeba doliczyć koszty obsługi: częstotliwość dostaw, zwroty, czas poświęcony przez handlowca, koszt kredytu kupieckiego przy długim terminie płatności.
Część tych kosztów da się wziąć z systemu wprost: liczba dokumentów wydania, liczba przesyłek, wartość zwrotów. Reszta wymaga przyjęcia przybliżenia. Przybliżenie jest lepsze niż pominięcie, pod warunkiem że jest zapisane i stosowane tak samo dla wszystkich klientów.
Koszt terminu płatności
Sześćdziesiąt dni odroczenia to finansowanie klienta przez dwa miesiące. Przy niskiej marży potrafi zjeść cały zysk z transakcji — a rzadko trafia do wyliczenia.
Warto liczyć termin rzeczywisty, nie umowny. Klient płacący z opóźnieniem korzysta z dłuższego finansowania, niż ustalono. Dane o tym są w rozrachunkach i wystarczy je podpiąć do zestawienia marży.
Rabaty a wolumen
Zestawienie porównujące udzielony rabat z rzeczywistym wzrostem zamówień pokazuje, czy rabat coś dał. Bywa, że klient kupował tyle samo, tylko taniej.
Osobno warto pokazać rabaty rozliczane poza dokumentem: bonusy okresowe, gratisy, korekty po zakończeniu okresu. Marża liczona bez nich wygląda dobrze aż do rozliczenia. Ogólniejsze ujęcie sprzedaży opisuje tekst o zestawieniach sprzedażowych i rentowności.
To są dane wrażliwe
Zestawienie marży per klient jest jednym z najbardziej poufnych raportów w firmie. Wysłane do całego zespołu handlowego wraca potem w rozmowie o wynagrodzeniach albo trafia do konkurencji razem z odchodzącym pracownikiem. Zakres dostępu warto ustalić przed zbudowaniem raportu, a nie po — pomaga w tym tekst o uprawnieniach do raportów i danych wrażliwych.
Wniosek nie zawsze oczywisty
Klient o niskiej marży może być potrzebny dla utrzymania obrotu i pozycji zakupowej u dostawców. Zestawienie ma dostarczyć podstawy do decyzji, nie podjąć ją za nikogo.
Kiedy się to nie opłaca
Jeśli koszty zakupu w systemie są niepełne albo ceny ewidencyjne odbiegają od rzeczywistych, raport marży policzy dokładnie nieprawdziwe dane. Wtedy pierwszym krokiem jest porządek w cenach zakupu, a nie budowa zestawienia. Przy kilkunastu klientach i wąskiej ofercie prostsze bywa przejrzenie dokumentów wprost.
