W hurcie sezon oznacza zakup towaru na kilka miesięcy przed sprzedażą. Błąd w prognozie kosztuje wtedy podwójnie.
Zakup przedsezonowy
Kapitał zamrożony na miesiące. Prognoza musi być tu dokładniejsza niż przy towarze całorocznym, bo przy pozycji sprzedawanej stale pomyłkę koryguje się następnym zamówieniem, a przy sezonowej drugiej szansy nie ma. Podstawą jest historia poprzednich sezonów porównana pozycja po pozycji, a nie ogólne wrażenie, że „ubiegły rok był dobry”.
Finansowanie
Szczyt zakupów wypada przed szczytem wpływów. To najczęstsza przyczyna napięć płynnościowych w firmach sezonowych. Plan zakupów warto zestawić z prognozą wpływów opisaną przy rozrachunkach i limitach kupieckich — wtedy widać z wyprzedzeniem, w którym tygodniu zabraknie pieniędzy, i da się negocjować terminy z dostawcami, zanim będzie za późno.
Przepustowość
Magazyn i zespół muszą obsłużyć szczyt, nie średnią. Policzone przed sezonem, nie w jego trakcie. Dotyczy to miejsca składowania, liczby kompletacji dziennie, przepustowości transportu i obsady biura. Wąskim gardłem bywa rzecz najmniej oczekiwana: jedno stanowisko pakowania albo jedna osoba wystawiająca dokumenty.
Sezon przesuwający się
Pogoda i kalendarz przesuwają szczyt o tygodnie. Prognoza sztywno przypisana do dat myli się regularnie. Lepiej opisywać sezon przebiegiem — kiedy sprzedaż rusza, jak szybko rośnie, kiedy opada — i dopasowywać go do bieżących sygnałów z pierwszych tygodni. Pierwsze zamówienia odbiorców są tu najlepszym wskaźnikiem, jaki firma ma.
Końcówki
Plan wyprzedaży ustalony przed sezonem, nie po nim. Towar sezonowy traci wartość gwałtownie, a decyzja odkładana z tygodnia na tydzień kosztuje z każdym z nich więcej. Warto z góry ustalić momenty przeglądu i poziomy przeceny, żeby nie negocjować ich pod presją.
Wnioski po sezonie
Porównanie prognozy z wykonaniem, pozycja po pozycji. Podstawa planowania kolejnego roku. Zapisać trzeba nie tylko odchylenie, ale i przyczynę: brak towaru, opóźniona dostawa, zmiana u odbiorcy, pogoda. Bez tego kolejny sezon planuje się na tych samych założeniach co poprzedni.
Co jest potrzebne, żeby to policzyć
Historia sprzedaży z kilku sezonów, oznaczone okresy braku towaru i przypisanie pozycji do grup sezonowych. Bez oznaczenia braków prognoza zaniży zapotrzebowanie na dokładnie tych pozycjach, których w szczycie zabrakło — mechanizm ten opisuje szerzej tekst o zaopatrzeniu i zamówieniach do dostawców.
Czego automat nie zrobi
Nie oceni, że dostawca wprowadza nową linię, że odbiorca otwiera kolejny punkt ani że konkurencja wycofuje się z asortymentu. Prognoza jest punktem wyjścia do rozmowy zespołu, a nie decyzją. Skutki tych decyzji widać potem w zapasie i rotacji w hurcie — i to tam najszybciej wychodzi, że plan był zbyt optymistyczny.
Kiedy prostsze rozwiązanie wystarczy
Przy jednym wyraźnym sezonie i kilkudziesięciu pozycjach sezonowych arkusz z historią i zdrowy rozsądek zaopatrzeniowca robią to samo, co rozbudowany model. Narzędzia zaczynają się liczyć tam, gdzie sezonów jest kilka, asortyment liczy tysiące pozycji, a każda ma inny czas dostawy i innego dostawcę.
