Handlowiec u klienta potrzebuje trzech rzeczy: ceny, dostępności i możliwości złożenia zamówienia na miejscu.
Cena właściwa dla odbiorcy
Warunki konkretnego klienta, nie cennik ogólny. Cena podana z pamięci prędzej czy później będzie zła, a jej odkręcanie kosztuje albo marżę, albo relację. Aplikacja musi liczyć cenę tak samo jak system w biurze: z poziomem cenowym odbiorcy, rabatem indywidualnym, progiem ilościowym i regułą łączenia upustów, opisaną w tekście o cenach i rabatach hurtowych. Dwa różne sposoby liczenia to gwarancja sporów przy fakturze.
Dostępność i termin
Informacja rozstrzygająca o zamówieniu i najczęściej niedostępna poza biurem. Handlowiec bez niej albo dzwoni do magazynu w trakcie spotkania, albo obiecuje coś, czego nie może dotrzymać. Warto pokazywać nie tylko stan, ale też towar w drodze z datą dostawy i ilość zarezerwowaną przez innych odbiorców — sam stan magazynowy bywa mylący.
Zamówienie na miejscu
Trafia od razu do systemu. Notatka przepisywana wieczorem to opóźnienie i źródło pomyłek, a przy dużej liczbie wizyt po prostu druga zmiana dla handlowca. Wprowadzanie musi być szybkie: wyszukiwanie po fragmencie nazwy i po symbolu, skanowanie kodu z półki u klienta, podpowiedź poprzedniego zamówienia jako punkt wyjścia.
Historia współpracy
Co klient kupował, o co pytał, czego przestał zamawiać. Przygotowanie do rozmowy zajmuje wtedy minutę zamiast wieczoru przed wizytą. Największą wartość ma zestawienie pozycji, które odbiorca kupował regularnie, a ostatnio przestał — to gotowa lista tematów do rozmowy i najprostszy sposób odzyskania obrotu bez obniżania ceny.
Rozrachunki
Widoczne przed wizytą. Zapobiega przyjmowaniu zamówień od klientów zablokowanych i przykrym sytuacjom, gdy handlowiec dowiaduje się o zaległości od samego odbiorcy. Zasady kontroli opisuje tekst o rozrachunkach i limitach kupieckich.
Praca przy słabym zasięgu
W terenie to codzienność, nie przypadek brzegowy. Aplikacja musi działać przy przerywanym połączeniu: trzymać ceny, stany i historię lokalnie, przyjmować zamówienie bez sieci i wysyłać je po odzyskaniu łączności. Trzeba przy tym z góry rozstrzygnąć, co się dzieje, gdy stan zmienił się w międzyczasie — zamówienie powinno trafić do potwierdzenia, a nie zostać po cichu okrojone.
Co jest potrzebne po stronie firmy
Przypisanie odbiorców do handlowców, uporządkowane warunki cenowe w systemie i decyzja, jakie dane wolno wynieść na urządzenie poza biuro. Ten ostatni punkt bywa pomijany, a dotyczy pełnej listy klientów z warunkami handlowymi na urządzeniu, które łatwo zgubić. Rozsądnie jest ograniczyć zakres do odbiorców przypisanych danemu handlowcowi i przewidzieć zdalne odcięcie dostępu.
Kiedy lepiej pójść inną drogą
Jeśli odbiorcy zamawiają rutynowo i sami wiedzą, czego potrzebują, tańszy bywa portal B2B dla odbiorców, a handlowiec zajmuje się tym, czego portal nie zrobi: rozmową o nowościach, warunkach i problemach. Aplikacja mobilna zwraca się tam, gdzie wizyty są częste i kończą się zamówieniem.
