Rozszerzanie oferty wygląda na drogę do wzrostu i bywa drogą do magazynu pełnego towaru, który się nie sprzedaje.
Koszt jednej pozycji
Opis, zdjęcia, parametry, miejsce w magazynie, zamrożony kapitał. Każda pozycja kosztuje niezależnie od tego, czy się sprzedaje. Do tego dochodzi praca przy aktualizacji cen, obsłudze zapytań i wystawianiu oferty w kolejnych kanałach. Koszt jest rozproszony, więc rzadko trafia do rachunku, ale rośnie liniowo z liczbą pozycji w katalogu. Widać go dopiero wtedy, gdy ktoś policzy, ile czasu w miesiącu zajmuje samo utrzymanie kartotek.
Rozkład sprzedaży
Zwykle niewielka część asortymentu daje większość obrotu. Wiedza, która to część, zmienia decyzje zakupowe. Warto zrobić dwa zestawienia: udział w obrocie i udział w zysku po kosztach wysyłki i zwrotów. Pozycje wysoko w jednym i nisko w drugim to najczęstsze źródło zaskoczeń. Metodę opisujemy w tekście o analityce sprzedaży internetowej.
Produkty bez ruchu
Przegląd co kwartał, z decyzją: przecena, wycofanie albo poprawa opisu. Odkładanie decyzji jest najdroższym wariantem, bo towar traci wartość, a miejsce w magazynie zajmuje dalej. Przegląd da się przygotować automatycznie: lista pozycji bez sprzedaży w zadanym okresie, z datą ostatniego ruchu, wartością zapasu i liczbą wejść na kartę produktu. Taka lista raz w kwartale na biurku osoby decydującej o zakupach wystarczy — nie trzeba do tego osobnego narzędzia, wystarczy zapytanie do bazy i stały termin w kalendarzu.
Zanim wycofasz
Sprawdź, czy produkt jest w ogóle widoczny. Część leżaków to pozycje, których klienci nie mają jak znaleźć. Typowe przyczyny to brak parametrów wymaganych przez filtry, zła kategoria, jedno zdjęcie albo opis niezawierający słów, którymi klienci nazywają ten towar. Zanim zapadnie decyzja o przecenie, warto uzupełnić kartę i dać jej jeszcze jeden okres obserwacji. Jak przygotować materiały, piszemy przy treściach i zdjęciach produktów.
Struktura kategorii
Zgodna z tym, jak szukają klienci, nie z podziałem dostawcy. To rozróżnienie ma bezpośrednie przełożenie na sprzedaż. Podpowiedź jest w danych: zapytania z wyszukiwarki sklepu, zwłaszcza te bez wyników, pokazują nazewnictwo klientów i braki w katalogu. Przy dużym katalogu porządkowanie kategorii i uzupełnianie parametrów da się wesprzeć narzędziami, ale ostatnie słowo zostaje przy człowieku znającym asortyment.
Nowości
Wprowadzane w małych ilościach, z korektą zamówienia po pierwszych tygodniach. Nowa pozycja nie ma historii sprzedaży, więc żadna prognoza jej nie obejmie — decyduje obserwacja. Pomaga zestawienie nowości z pozycjami zbliżonymi parametrami, bo daje punkt odniesienia. Więcej o samym planowaniu zakupu w tekście o prognozowaniu zapasu.
Kiedy porządkowanie katalogu nie ma sensu
Przy kilkudziesięciu pozycjach wystarczy arkusz i regularny przegląd — budowanie osobnego procesu byłoby kosztem bez zwrotu. Automatyzacja zaczyna się opłacać wtedy, gdy pozycji są tysiące, dane pochodzą od wielu dostawców w różnych formatach i trzeba je wystawiać w kilku kanałach naraz. Wtedy ręczna praca przestaje nadążać za zmianami w cennikach dostawców.
