Platformy sprzedażowe dają zasięg i narzucają własne reguły. Sprzedaż tam jest osobnym kanałem, nie dodatkiem do sklepu.
Co trzeba przygotować
Konto sprzedawcy z pełnymi danymi firmy. Opisy i zdjęcia w wymaganym formacie. Wagi i gabaryty, bo od nich zależy koszt wysyłki i wybór przewoźnika. Ustaloną osobę, która odpowiada za ten kanał — serwisy oczekują reakcji w określonym czasie, a brak odpowiedzi wpływa na pozycję ofert. Kolejność podłączania opisuje tekst o dodawaniu kanałów sprzedaży.
Wymagania ofert
Parametry, kategorie, zdjęcia, opisy. Każda platforma ma własne, a braki obniżają widoczność oferty. Ten sam towar w dwóch serwisach wymaga zwykle dwóch różnych zestawów parametrów, czasem innej kategorii i innego kadru zdjęcia. To praca jednorazowa przy każdej pozycji, ale przy dużej kartotece staje się osobnym projektem.
Ocena sprzedawcy
Terminowość wysyłki i liczba anulowań wpływają na pozycję ofert. Nadsprzedaż kosztuje tu podwójnie. Ocena spada szybko i odbudowuje się wolno, więc ostrożne ustawienie stanów jest w tych kanałach ważniejsze niż gdzie indziej — sposoby zabezpieczenia opisuje synchronizacja stanów magazynowych.
Prowizje
Różne dla kategorii i zmieniane przez platformę. Muszą wchodzić do rachunku rentowności, inaczej kanał wygląda lepiej, niż jest. Do prowizji dochodzą zwykle opłaty za wyróżnienia i dopłaty do dostawy, których nie widać w cenie oferty. Sposób przeliczania ceny z uwzględnieniem tych kosztów opisują ceny w wielu kanałach.
Konkurencja cenowa
Widoczna i natychmiastowa. Automatyczne dostosowanie ceny wymaga twardego progu minimalnego. Warto też ustalić, czy firma w ogóle chce grać ceną w danym serwisie. Przy towarze dostępnym u wielu sprzedawców różnicą bywa czas wysyłki i jakość obsługi, a nie kilka złotych w dół.
Dane klienta
Platformy ograniczają dostęp do danych kupujących. To wpływa na możliwość prowadzenia własnej komunikacji. Klient pozyskany w serwisie zwykle nie staje się klientem firmy — kolejne zakupy zrobi tam, gdzie zrobił pierwsze. To trzeba wliczyć w ocenę kanału, obok prowizji.
Zależność
Kanał dający większość sprzedaży jest ryzykiem. Zmiana regulaminu albo zawieszenie konta uderza natychmiast w całą firmę. Zawieszenie bywa automatyczne i wynika z przekroczonych wskaźników, nie ze złej woli — a odwołanie trwa. Warto z góry wiedzieć, jaka część obrotu zależy od jednego serwisu, i traktować tę liczbę jak każdą inną pozycję ryzyka.
Kiedy nie wchodzić
Przy towarze o niskiej marży prowizja potrafi zjeść cały zysk, a sprzedaż tam oznacza wtedy pracę bez wyniku. Przy asortymencie unikatowym i pojedynczych sztukach ryzyko anulowań bywa większe niż korzyść z zasięgu. Rachunek warto zrobić przed wystawieniem pierwszej oferty, nie po pierwszym rozliczeniu.
Jak zacząć ostrożnie
Nie całą kartoteką naraz. Kilkadziesiąt pozycji, które firma zna najlepiej i ma ich zapas, wystarczy, żeby sprawdzić przebieg pracy: wpływ zamówienia, wysyłkę, rozliczenie i zwrot. Dopiero po przejściu tej pętli w całości warto rozszerzać ofertę. Wystawienie tysiąca pozycji w pierwszym tygodniu kończy się zwykle porządkowaniem parametrów i tłumaczeniem anulowań.
