Spadek sprzedaży jednego produktu ginie w sumie działu. Zauważony dopiero wtedy, gdy zaczyna być widoczny w całości — czyli za późno.
Poziom szczegółu
Anomalie warto wykrywać na poziomie produktu, klienta i kanału. Suma firmowa reaguje dopiero na zmiany bardzo duże.
Im niżej schodzi obserwacja, tym więcej zgłoszeń — i tym mniej każde z nich znaczy w skali firmy. Praktyczne wyjście opisuje osobny tekst o odchyleniach niewidocznych w sumach: wykrywać szczegółowo, zgłaszać po zgrupowaniu. Trzydzieści pozycji jednego dostawcy to jedna sprawa do sprawdzenia, a nie trzydzieści osobnych wiadomości.
Nagły spadek
Zwykle oznacza problem: brak towaru, błąd w cenniku, zniknięcie produktu z wyników wyszukiwania, odejście klienta. Wszystkie te przyczyny da się usunąć, jeśli wiadomo o nich w porę.
Każda z nich wygląda w danych tak samo, więc sam sygnał nie mówi, która zaszła. Mówi tylko, gdzie patrzeć. Pierwsze pytanie brzmi zwykle, czy produkt był w ogóle dostępny do kupienia — bo to najczęstsza i najszybsza do sprawdzenia przyczyna.
Nagły wzrost
Też wymaga uwagi. Może oznaczać błąd w cenie, wyprzedaż przez konkurencję albo szansę, którą warto wykorzystać, dopóki trwa.
Wzrosty bywają pomijane, bo wyglądają na dobrą wiadomość. Tymczasem sprzedaż poniżej kosztu też rośnie szybko, a zapas schodzący nietypowo prędko oznacza brak towaru za chwilę. To sygnał do sprawdzenia dokładnie tak samo jak spadek.
Zmiana struktury
Sprzedaż na tym samym poziomie przy innej strukturze produktów bywa ważniejsza niż zmiana sumy. Suma tego nie pokaże.
Podobnie działa przesunięcie między kanałami albo między grupami klientów. Wynik miesiąca zgodny z planem może kryć utratę stałych odbiorców nadrobioną przypadkową akcją. Jedno wymaga reakcji, drugie nie — a bez rozbicia oba wyglądają identycznie.
Klient, który przestał kupować
Stały odbiorca bez zamówienia przez okres dłuższy niż zwykle. Jedno z najbardziej wartościowych wykryć w całym obszarze.
Podstawą jest tu rytm zamówień danego klienta, a nie wspólna reguła dla wszystkich. Jeden zamawia co tydzień, inny co kwartał i cisza znaczy u nich co innego. Sygnał jest zaproszeniem do telefonu, nie stwierdzeniem, że klient odszedł. Bywa, że powodem jest urlop osoby zamawiającej albo zmiana formy składania zamówień — i wtedy jedyną stratą jest krótka rozmowa, którą i tak warto było odbyć.
Wahania naturalne
Przy produktach o małej sprzedaży różnica dwóch sztuk to procentowo bardzo dużo. Próg musi uwzględniać skalę.
To samo dotyczy kalendarza: bez uwzględnienia cykli system zgłasza każdy poniedziałek i każdy koniec miesiąca. Efekt jest zawsze ten sam — zgłoszeń robi się tyle, że nikt ich nie czyta, i realny spadek przechodzi razem z resztą. Dobór czułości to wybór między przeoczeniami a szumem i nie da się mieć obu naraz.
