Sezonowość jest najsilniejszym i najłatwiejszym do wykorzystania wzorcem w danych sprzedażowych. Pomijanie jej to strata darmowej dokładności.
Darmowej, bo nie wymaga żadnych dodatkowych danych. Wystarczy historia, którą firma ma w systemie sprzedaży, i kalendarz. Żadnych źródeł zewnętrznych, żadnych zakupów, żadnej integracji.
Cykl roczny
W większości branż wyraźny. Wymaga dwóch pełnych lat danych, żeby odróżnić sezon od jednorazowego zdarzenia.
Przy jednym roku historii każdy szczyt wygląda jak sezon. Dopiero powtórzenie w tym samym miejscu kolejnego roku pozwala mówić o wzorcu. Do tego czasu bezpieczniej jest korygować prognozę ręcznie, opierając się na tym, co ludzie w firmie wiedzą o rytmie sprzedaży.
Cykl tygodniowy
Istotny przy planowaniu obsady i dostaw. Rozkład sprzedaży na dni tygodnia bywa stabilniejszy niż roczny.
Ten wzorzec jest zwykle najłatwiejszy do wykorzystania, bo danych jest dużo i szybko się odnawiają. Ma bezpośrednie przełożenie na planowanie obsady i grafiku, gdzie liczy się rozkład w czasie, a nie suma miesięczna.
Święta ruchome
Wielkanoc przypada w różnych tygodniach. Porównanie „ten sam tydzień roku" myli się o tydzień lub dwa, jeśli nie uwzględni kalendarza.
Podobnie działają długie weekendy, przerwy w szkołach i dni wolne wypadające w środku tygodnia. To najprostsza poprawka, jaką da się wprowadzić: kalendarz z oznaczonymi dniami wolnymi i nietypowymi, przygotowany raz i uzupełniany co roku.
Liczba dni roboczych
Różnica dwóch dni w miesiącu to kilka procent sprzedaży. Prognoza powinna operować na dniach roboczych, nie na miesiącach.
Bez tej poprawki porównania miesiąc do miesiąca wprowadzają w błąd, a co gorsza — wprowadzają w błąd systematycznie, zawsze w tych samych miesiącach. To jeden z powodów, dla których część firm „widzi" spadki, których nie ma.
Zmiana wzorca
Sezonowość ewoluuje: zakupy świąteczne przesuwają się, sezon się wydłuża. Model uwzględniający ostatnie lata mocniej niż dawne lepiej to odwzorowuje.
Trzeba tylko wiedzieć, że działa to w obie strony. Model przywiązany do świeżych danych szybciej łapie zmianę wzorca, ale też szybciej reaguje na przypadkowe wahanie. Dlatego zdarzenia jednorazowe trzeba oznaczać, zanim wejdą do podstawy jako nowy poziom sprzedaży.
Sezonowość własna
Wynikająca z rytmu klientów firmy, nie z kalendarza ogólnego. W sprzedaży dla firm szczyt bywa na końcu kwartału.
Bywa też związany z cyklem zamówień kilku dużych odbiorców, z terminami przetargów albo z rytmem sezonu w branży klienta. Ten wzorzec widać w danych, ale zrozumieć go można dopiero po rozmowie z handlowcami.
Kiedy nie warto
Przy pozycjach sprzedających się sporadycznie korekta sezonowa nie ma czego uchwycić — wzorzec, który widać, jest przypadkiem. Podobnie przy asortymencie zmienianym co sezon: historii nie ma do czego przypisać. W obu przypadkach prostsze reguły zamawiania dają spokojniejszy wynik niż model udający, że rozumie rytm.
