Nowy produkt nie ma historii, więc typowe metody nie działają. To nie znaczy, że trzeba zgadywać całkiem na ślepo.
W praktyce chodzi o to, żeby zamiast jednej liczby wziętej z sufitu mieć punkt wyjścia, który da się uzasadnić, i plan szybkiej korekty. Pierwsze zamówienie nowości i tak jest decyzją obarczoną ryzykiem — rzecz w tym, żeby to ryzyko było policzone.
Analogia
Przebieg sprzedaży produktu podobnego z przeszłości. Im lepiej dobrany odpowiednik, tym sensowniejszy punkt wyjścia.
Dobór odpowiednika to praca dla człowieka, nie dla modelu. Liczy się podobieństwo przeznaczenia, ceny, kanału sprzedaży i grupy odbiorców. Produkt z tej samej kategorii, ale z zupełnie innej półki cenowej, jest złym punktem odniesienia, choć w danych wygląda na bliski.
Kategoria jako podstawa
Typowy rozkład sprzedaży w pierwszych miesiącach dla danej grupy towarowej. Uśredniony wzorzec bywa lepszy niż intuicja.
Chodzi o kształt krzywej, nie o poziom. Wzorzec mówi, jaka część sprzedaży pierwszego roku przypada na początkowe tygodnie — a to wystarcza, żeby po pierwszych danych przeliczyć całość. Poziom skaluje się osobno, na podstawie tego, co faktycznie się sprzedało.
Pierwsze tygodnie
Po dwóch do czterech tygodni sprzedaży da się już oszacować dalszy przebieg. To moment na pierwszą korektę zamówień.
Warto go zaplanować z góry, razem z ustaleniem, kto patrzy na dane i co konkretnie może zmienić. Bez tego termin mija niezauważony, a korekta pojawia się dopiero wtedy, gdy widać brak albo zaleganie.
Ostrożne pierwsze zamówienie
Mniejsze, z możliwością szybkiego uzupełnienia. Nadmiar przy nowości jest trudniejszy do upłynnienia niż przy produkcie ustabilizowanym.
Kluczowa jest tu rozmowa z dostawcą przed startem, a nie po nim. Możliwość dozamówienia w krótkim czasie bywa warta więcej niż upust za większą partię, a warunki zamawiania ustala się raz i obowiązują potem przy każdej nowości.
Zamiennik istniejącego produktu
Przy wymianie modelu na nowszy historia poprzednika jest dobrą podstawą, skorygowaną o zmianę ceny i dostępności.
Trzeba tylko pamiętać, że koniec życia starego modelu też zniekształca dane. Wyprzedaż przed wycofaniem podnosi sprzedaż, a braki w ostatnich tygodniach ją zaniżają. Bez oznaczenia tych okresów analogia przenosi na nowy produkt cudzy wzorzec zejścia z rynku.
Uczciwe oczekiwania
Przy prawdziwych nowościach prognoza jest szacunkiem. Wartość leży w szybkim reagowaniu, nie w celności pierwszego strzału.
To dobry moment, żeby powiedzieć wprost, że tu prognozowanie ma swoje granice. Jeśli produkt jest nowy również dla rynku, żadna metoda nie ma się na czym oprzeć. Wtedy zamiast doskonalić szacunek, lepiej skrócić czas uzupełnienia i ustalić z góry, przy jakim wyniku zamawiamy więcej, a przy jakim przecena jest tańsza od dalszego czekania.
