Hurt sprzedaje tym samym towarem co detal, ale relacja z odbiorcą, rozliczenia i tempo pracy rządzą się innymi zasadami.
Stali odbiorcy
Znaczna część obrotu pochodzi od klientów kupujących regularnie. Utrata jednego z nich jest odczuwalna od razu. W detalu ubytek rozkłada się na tysiące paragonów i długo pozostaje niewidoczny. W hurcie widać go już w zestawieniu miesiąca. Dlatego warto z góry wiedzieć, którzy odbiorcy odpowiadają za jaką część sprzedaży i jak zmienia się ich rytm zakupów. Taka lista, aktualizowana co miesiąc, jest jednym z najprostszych zestawień, jakie można zrobić z danych już posiadanych przez firmę, a bywa najczęściej pomijana.
Warunki indywidualne
Ceny, rabaty i terminy ustalane osobno dla każdego odbiorcy. Prowadzenie tego w pamięci handlowca jest podstawowym źródłem strat. Warunki narastają latami: ktoś dostał rabat na jedną akcję i został przy nim na stałe, ktoś inny ma cenę z czasów, gdy kupował dużo więcej. Zapisanie warunków w systemie razem z datą i powodem pozwala je później ocenić. Szerzej opisuje to tekst o cenach i rabatach hurtowych.
Kredyt kupiecki
Sprzedaż z odroczonym terminem oznacza finansowanie odbiorcy. Limity i kontrola przeterminowanych rozrachunków są warunkiem bezpieczeństwa. Hurtownia zwykle płaci dostawcom wcześniej, niż dostaje pieniądze od klientów, więc rośnie jej zapotrzebowanie na kapitał obrotowy. Kontrola limitu ma sens tylko wtedy, gdy działa przy wystawianiu dokumentu, a nie w raporcie po zamknięciu miesiąca. Zasady omawia artykuł o rozrachunkach i limitach kupieckich.
Marża na wolumenie
Niska marża jednostkowa przy dużych ilościach. Pomyłka w cenie, w detalu prawie niezauważalna, tutaj mnoży się przez ilość i przez liczbę powtórzeń zamówienia. Ten sam błąd wpisany do stałych warunków odbiorcy pracuje przez cały rok, aż ktoś go wychwyci. Stąd znaczenie ostrzeżenia przy sprzedaży poniżej progu marży — działa w momencie transakcji, a nie po fakcie.
Terminowość
Odbiorca planuje własną sprzedaż na podstawie dostawy. Opóźnienie kosztuje relację, nie tylko zamówienie. Klient hurtowy rzadko reklamuje jedną spóźnioną dostawę — po prostu przy następnym zakupie pyta konkurencję o termin. Dlatego potwierdzenie zamówienia z realną datą jest ważniejsze niż obietnica podana przez telefon. Uczciwa informacja o opóźnieniu, wysłana zawczasu, kosztuje mniej niż cisza i towar, który nie przyjechał.
Powtarzalność jako punkt zaczepienia
Zamówienia są przewidywalne i cykliczne. Ci sami odbiorcy, te same pozycje, podobne ilości, zbliżone odstępy. To czyni hurt jednym z najlepszych obszarów do automatyzacji: reguła zbudowana na historii sprawdza się w kolejnym miesiącu, bo proces się nie zmienia.
Kiedy to się nie opłaca
Przy kilkunastu odbiorcach i niewielkiej kartotece ręczna obsługa jest tańsza od jakiegokolwiek wdrożenia. Automatyzacja zaczyna się opłacać tam, gdzie ta sama czynność powtarza się codziennie i zajmuje komuś znaczną część dnia. Kolejność prac opisuje tekst o tym, od czego zacząć wdrożenie AI w hurcie.
